Key-Account-Management in der Konsumgüterindustrie by Rolf Gegenmantel PDF

By Rolf Gegenmantel

ISBN-10: 3663086291

ISBN-13: 9783663086291

ISBN-10: 3824463687

ISBN-13: 9783824463688

Durch die fortschreitende Konzentration im Lebensmittelhandel erhalten einzelne Handelsunternehmen enormen Einfluß auf den Absatzweg von Konsumgütern. Das administration der Hersteller-Handels-Beziehungen wird zu einem zentralen Erfolgsfaktor des gesamten Herstellermarketing. Rolf Gegenmantel entwickelt auf der foundation einer ökonomisch orientierten Marketingtheorie eine Gesamtkonzeption des Key-Account-Managements im Konsumgüterbereich. Der Autor behandelt Möglichkeiten der operativen Umsetzung sowie organisatorische Aspekte. Da die effektive interne und externe Koordination ein entscheidender Erfolgsfaktor bei der Umsetzung des Key-Account-Managements ist, werden die Möglichkeiten einer computerbasierten Informationsunterstützung vorgestellt.

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14; Meffert (1986), S. 24. : Szyperski/Klein (1993), S. 187-189. Vgl. dazu Picot (1986); Kirchner/Picot (1987); Rangan/Menezez/Maier 1992, S. 70-74. Eine Übersicht über die wesentlichen Transaktionen zwischen Herstellern, Händlern und Konsumenten findet sich bei: Steffenhagen (1995), S. 44. Kapitel II: Ökonomischer Erklärungsansatz 28 (Informationstransaktionen) zwischen Konsumenten und Anbietern notwendig, um einen Marktüberblick als Grundlage für eine Kaufentscheidung zu bekommen. Bei i Anbietern und h Nachfragern sind, unter der Annahme, daß jeweils genau ein Kontakt zwischen zwei potentiellen Tauschpartnern notwendig ist, (i- h) Transaktionen durchzuführen.

43-46. Vgl. Florenz (1992), S. 19. Vgl. Steifenhagen (1974), S. 675; Steifenhagen (1975), S. 15. Vgl. Florenz (1992), S. 22. Vgl. Steifenhagen (1974), S. 675. Kapitel 1: Einführung 11 Abb. 1: Vertikales Marketing in der Dreieckssituation zwischen Hersteller, Handel und Konsument 2. 1. Dimensionen des Key-Account-Managements Zur Beantwortung der Frage, welches die charakteristischen Merkmale des KeyAccount-Managements in der Konsumgüterindustrie sind, bietet sich eine Behandlung des Themas aus verschiedenen Blickwinkeln an.

Da in diesem Bereich, wie oben beschrieben, etwas andere Rahmenbedingungen gegeben sind als im Konsumgüterbereich, lassen sich ihre Ergebnisse nur bedingt auf die Konsumgüterindustrie übertragen. Auf ihre Darstellung soll deshalb im folgenden verzichtet werden. 1. 87 Basis dieser Studie waren halbstandardisierte Interviews, die mit 50 Industrieunternehmen und 16 Handelsunternehmen nach dem Spiegelbildkonzept, also aus Sicht der Industrie und des Handels, geführt wurden. Von den 50 Industrieunternehmen hatten 44% keine organisatorische Institutionalisierung des KeyAccount-Managements, wobei in 2/3 der Unternehmen ohne eine Institutionalisierung die Key-Account-Management-Aufgaben vom Verkaufsleiter übernommen wurden.

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by Paul
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